Das Unternehmen verändert sich – vom Verkauf von Sicherheitslösungen bis hin zu Partnerschaften mit Unternehmen

Business

Jedes Unternehmen gelangt eventuell irgendwann an den Punkt, an dem es sich der Herausforderung der Veränderung stellen muss. Dieser Schwellenwert könnte unter anderem das Erreichen einer bestimmten Umsatzsumme sein – zweistellige Millionenbeträge wären eines dieser Beispiele. Und genau an diesem Punkt können Technologieunternehmen zwei Wege einschlagen.

Zum einen besteht die Möglichkeit die durschnittlichen Einnahmen pro Nutzer in die Höhe zu treiben. Wenn die Grundlage eines bestimmten Kundenstammes geschaffen und erreicht worden ist, wird das Werben weiterer Kunden deutlich kostspieliger, weshalb es sinnvoll ist, dem bereits bestehenden Kundenstamm durch zusätzliche Features, Optionen, usw. Mehrwert zu bieten. Dafür ist allerdings ein guter Feedback-Kanal notwendig; ohne die Meinungen der Kunden zu kennen, ist es unmöglich deren Schmerzpunkte zu verstehen und Lösungen anzubieten.

Dieser Ansatz verlangt auch eine erhebliche Investition im Bereich der Entwicklung; und eventuell gelangen Sie an einen Punkt, an dem sich Investition ganz einfach nicht auszahlt.

Beim zweiten Ansatz geht es darum, disruptiv zu sein und etwas vollkommen neues und anderes zu entwickeln. Zum Beispiel könnte ein Autokonzern damit anfangen, Motorräder mit in die Produktion aufzunehmen – oder Elektrofahrzeuge, und das Ganze vielleicht sogar autonom. Hierbei handelt es sich um einen mutigen Schritt, der eine neue Anordnung des Produktionszyklus und praktisch die Entwicklung eines komplett neuen Business verlangt.

Derartige Veränderungen kommen allerdings nicht aus heiterem Himmel zustande. Wenn Sie mit Ihren Kunden sprechen und deren Bedürfnisse verstehen, gelangen Sie eventuell an den Punkt, an dem ein Kunde eine „runde Gabel“ von Ihnen verlangt. Wenn Sie einfach nur das tun, worum der Kunde Sie bittet (einige nennen das „gute Kundenbetreuung“), lassen Sie sich eventuell einen wichtigen Anhaltspunkt entgehen – in diesem Fall braucht der Kunde nämlich keine „runde Gabel“, sondern ganz einfach einen Löffel.

Und genau das macht Kaspersky Lab zu einem interessanten Geschäftsfall. Wir befinden uns kontinuierlich im Prozess der disruptiven Entwicklung durch das infinite Engagement mit unseren Kunden. Wir hören nicht nur zu, sondern unterrichten unsere Kunden hinsichtlich der Bedrohungslage. Nach jeder Entdeckung, die unsere GReAT-Experten machen, müssen wir sicherstellen, dass unsere Kunden über die Gefahren und Einflüsse, die diese Bedrohungen für sie haben könnten, Bescheid wissen. Die Zeiten, in denen unsere Kunden „Gabeln“ benutzen konnten, um kleine Mengen an Malware von sich fernzuhalten, sind lange vorbei. Heutzutage sind unsere „Löffel“ mit Cloud-basierten Techniken des maschinellen Lernens gut automatisiert.

Der Umsatz eines Unternehmens hängt nicht von den Lösungen ab, sondern von der Zusammenarbeit

Eines der größten Missverständnisse der mittelständischen Unternehmen, die wir zu überwinden hatten, war, dass der Verkauf an Unternehmen dem Verkauf an kleine bis mittelständige Unternehmen ähnelt. Wir haben unser Antivirus bereits seit einiger Zeit als Ware verkauft und gemerkt, dass Unternehmen sehr zufrieden damit waren. Dennoch haben wir ihre Bedürfnisse nicht richtig verstanden, bis wir damit angefangen haben unsere Unternehmenskunden als Partner und nicht nur als Käufer zu sehen.

Unsere Zusammenarbeit mit Ferrari ist ein perfektes Beispiel dafür, wie eine Partnerschaft eine Produktlinie verändern kann. Durch diese Partnerschaft haben wir gelernt, wie wir Ferraris Infrastruktur der Autoherstellung besser schützen können; keiner unserer Konkurrenten kam rechtzeitig auf diese Idee. Jetzt, mit dieser Erfahrung, können wir unsere Transportsystemlösungen anderen Automobilherstellern anpassen – und darüber hinaus, durch die Zusammenarbeit mit AVL, an das Auto selbst.

Ein weiteres Beispiel ist die Informationssicherheit für Finanzorganisationen. Vor 5 Jahren haben wir angefangen mit Banken über ihre Bedürfnisse zu sprechen. Abgesehen davon, dass wir sie über Cyberbedrohungen unterrichtet haben, konnten wir im Gegenzug ihre spezifische Terminologie besser kennenlernen. Deshalb verfügen wir nun über einen Geschäftsbereich, der sich speziell mit der Informationssicherheit für finanzielle Organisationen beschäftigt.

In beiden Fällen haben wir zwar viel Erfahrung im Bereich der Cybersicherheit mit in die Unternehmen gebracht, wussten aber nur wenig über die Besonderheiten des Unternehmens. Während wir die Unternehmen über Cyberbedrohungen aufgeklärt haben, haben auch wir aufmerksam zugehört und mehr über ihre Ziele und Hindernisse erfahren: und genau so sind wir auf die Idee neuer Lösungen gekommen.

Und genau das können auch Sie tun.